精準銷售：王牌業務不告訴你的客戶心理學

ISBN-10: 9865165619
ISBN-13: 9789865165611
Category: Business & Economics / Sales & Selling / General
Pages: 310
Language: Chinese
Published: 2020-12-16
Publisher: 崧燁文化
Author: 李恆

Description

｜掌握客戶心理｜實現精準銷售｜

一流的業務，能使客戶馬上產生購買衝動；

二流的業務，能使客戶馬上心動；

三流的業務，不斷努力後能讓客戶感動；

四流的業務，把自己搞得很被動，客戶卻一動不動！

∥投射效應：銷售的情感轉移大法

心理學研究發現，人們在日常生活中常常不自覺把自己的心理特徵歸屬到別人身上，認為別人也具有同樣的特徵。

例如，在銷售過程中，如果客戶的小孩在旁邊蹦蹦跳跳，你不妨對客戶說：

「這孩子真是活潑可愛！」

「啊，這孩子很淘氣的。」

客戶也許會這麼說，這時你千萬不能附和，最好誇獎一句：

「哦，聰明的孩子都這樣！」

任何父母都會有這種習慣性的思維，自己的孩子是多麼可愛活潑，在別人眼中也應該如此。業務如能恰到好處地利用客戶心理的「投射反應」，進行情感轉移，銷售的成功率便會大大提高。

∥得寸進尺效應：不疾不徐拿下客戶！

「得寸進尺效應」是指你一旦接受了別人一個微不足道的要求，從認知上就會覺得很不協調，總想保持前後一致，這樣就很有可能會接受更大的要求。

應用在實戰上就是：很多業務在銷售商品時，往往不會直接向客戶提出銷售意願，而是先提出「試用」的小要求，等客戶試用後覺得不錯時，他們才會開始銷售商品。

對於業務而言，如能適當地運用「得寸進尺效應」，那麼征服你的客戶就輕而易舉了。

∥跨欄定律：遇強則強，業務潛能大開發

按照阿爾弗雷德的「跨欄定律」，我們可以這樣認為：擋在你面前的欄越高，你跳得也就越高。生活中的很多現象，都可以用「跨欄定律」來解釋，比如盲人的聽覺、觸覺、嗅覺往往要比一般人靈敏；失去雙臂的人，腿腳更靈巧。

而當然一，個業務的銷售業績在很多取決於他所遇到的困難，這個困難越大，他迎接的挑戰也就越大，最後所取得的成就也就越大！

★本書特色

本書就像是一本隨時可以參閱的銷售心理學培訓手冊，又像是一本用來指導銷售實踐的寶典祕籍，而不管是妙計還是策略，都已被無數次的銷售實踐所證明！

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