一本書讀懂客戶心理：挖掘客戶需求痛點，七步成交（修訂版）
- ISBN-10
- 9865989611
- ISBN-13
- 9789865989613
- Category
- Business & Economics / Marketing / General
- Pages
- 186
- Language
- Chinese
- Published
- 2021-03-01
- Publisher
- 崧燁文化
- Author
- 柯勝威
Description
挖掘痛點銷售法，讓客戶接收痛苦的同時又享受著快樂？
→第一步：先挖掘痛點讓客戶認知到他所面臨的問題的痛苦
→第二步：再推演讓他看到問題解決後的快樂
→結果：
◎「挖掘痛點」有什麼好處？
挖掘痛點提問方式是一套組合拳，能完整清晰描繪出客戶的情況，
◎挖掘痛點的提問方式有哪些？
●診斷類問題（運用一系列「小而精」的問題或用「撥雲見日」
「您公司的電腦用的是什麼顯示卡？」
「您公司的CPU的時脈頻率是多大？」
「您平時是習慣使用桌上型電腦，還是筆記型電腦？」
●痛點類問題（深入提問，了解客戶的煩惱和需求的痛點）
「對現有系統您有哪些方面不滿意？」
「系統應用方面有什麼事情會讓您很頭疼？」
「工作中有哪些事情占用了您過多的時間？」
●槓桿類問題（提高客戶解決問題的緊迫性）
「這些問題解決以後對您有什麼幫助？」
「如果這些問題不解決會對您有什麼影響？」
◎善用話術誘導客戶
●縮減選項空間
X：要不要參考下我們最新上市的A產品呢？
O：A產品和B產品，您覺得哪個更好？
●比較心態
X：下殺五折，只要X元！已經很划算了！
O：這個東西原價Ｘ元特價只要……這個「更便宜」……
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