最有效的推銷智慧

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喬．吉拉德是世界上最偉大的推銷員，他連續12年榮登世界金氏記錄全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。
 
喬．吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。
 
三十五歲以前，喬．吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經當過小偷，開過賭場；然而，誰能想像得到，像這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年內爬上世界第一，並被金氏紀錄稱為「世界上最偉大的推銷員」。他是怎樣做到的呢？虛心學習、努力執著、注重服務與真誠分享，是喬．吉拉德四個最重要的成功關鍵。
 
喬．吉拉德他在「250定律」中，說明　在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期裡見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬．吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
 
在喬．吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬．吉拉德說得好：「你只要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的250個顧客。」
 
喬．吉拉德認為，幹推銷這一行，需要別人的幫助。喬．吉拉德的很多生意都是由「獵犬」(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果。喬．吉拉德的一句名言就是「買過我汽車的顧客都會幫我推銷」。在生意成交之後，喬．吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之後，喬．吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以後至少每年他會收到喬．吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬．吉拉德的承諾仍然有效。如果喬．吉拉德發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼，喬．吉拉德會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。
 
誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的「善意謊言」原則，喬．吉拉德對此認識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。
 
推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事後可以查證的事。喬．吉拉德說：「任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。」
 
如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬．吉拉德會對顧客說：「你這個小孩真可愛。」這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這麼說。喬．吉拉德善於把握誠實與奉承的關係。儘管顧客知道喬．吉拉德所說的不儘是真話，但他們還是喜歡聽人奉承。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。
 
有時，喬．吉拉德甚至還撒一點小謊。喬．吉拉德看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折價多少錢，有的推銷員粗魯地說：「這種車太老舊了。」喬．吉拉德絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公裡，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。
 
推銷工作是一種必須不斷面對挑戰的行業！它不僅要面對業績的壓力，面對新客戶的挑戰，還須要不斷讓自己成長、不斷充實自己，以迎接每時每刻的不同變化與應對。
 
一個成功的推銷員，就是在這種種的挑戰中去挑戰自己，並創造出一個有成就的自己，所以他所面對的壓力，可是非比尋常……因此有人說，一個成功的推銷員，他可以在任何一種行業上生存，因為這種人天生就是優秀的、更是卓越的人才……
 
本書特別挑選十分經典的寓言故事為引子，再把推銷工作該注重的竅門一一為您說明，雖然是小短篇的作品，但卻留給人十分深刻的印象。同時由於取材廣泛，加上文章的趣味性十足，讀起來讓人一新耳目，並能從中獲取養分！
 
推銷一種商業行為、也是一種攻心為上的謀略學，如果把推銷這門功課，當成一門藝術來修行，那麼你的職業就是藝術家，最不可思議的是成功的推銷員，往往是最偉大的商業領航者……

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